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中国经济分析

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晋商(十)  

2016-05-25 11:06:22|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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中国民营企业的兴衰标本

 

晋商为何崛起于明朝(十)

 

 

 

打开中国古籍,诗经史书、权谋兵术数不胜数,却鲜有企业生存之著述。好在万物一理,关于企业生存之道,史书中比比皆是。 

 

创名牌占领市场

 

作为商人,不论做商品买卖的,还是从事生产加工的,都有一个商品质量的问题,只有以优异的产品质量创立真正的名牌,才能在市场上站稳脚跟,求得长足的发展,长盛不衰。所以说,品牌是企业的生命。

名牌是怎样产生的?名牌在于它的历史,在于它制作的先进工艺,在于它配料的科学严谨,一句话,在于企业的实力和创造力。有了品牌,就能招来顾客,占领市场,并成为名店;没有名牌,或者今天一个牌子明天一个牌子,就必然失去市场信用,企业也就不可能长盛不衰。山西商人不论开设在省内的店铺还是开设省外的店铺,都十分重视自己的品牌,珍惜保护品牌。

山西商人创造的名牌,涉及到吃穿用诸方面,有名稠(璐稠)、名烟、名茶、名酒、名药等。就穿着来说,名稠之外,皮货有名的有绛州珍珠毛皮、交城羊羔皮、大同老羊皮。吃的有文水葡萄干、太原藕粉、永济柿霜。用的有大同铜壶、铜瓢、铜火锅等铜器。吃的有太原产府酱、府乳、府豆腐干、风味小吃、元宵等等。凡是成为名品的,都重视原料选择和精工细做,因而驰名天下数百年或一千余年,比如:

曲沃旱烟。在国外的卷烟没有进口和国内没有生产卷烟之前,国内烟民都吸国产旱烟、黄烟、水烟。曲沃旱烟的生产从明末开始,一直到抗日战争前,尽管20世纪初卷烟开始盛行,但农村消费仍是旱烟,所以几百年来长盛不衰。曲沃旱烟,有几十家烟坊在生产,除行销本省外,主要销往直隶、宁夏、内外蒙古和俄罗斯国的西伯利亚一带较为寒冷的地区。烟坊只管生产,由其总庄销售,不少总庄设在平遥、祁县、太谷、榆次等县。比如,北谦亨烟坊设在曲沃东凝村,总庄却设在榆次,分庄设在太原、大同、太谷、归化、张家口等地。曲沃旱烟以口劲不同,分为生烟、皮烟(亦称潮烟)和杂拌儿烟(亦称香料烟)三种,每种烟各有特色。生烟,烟丝粗,口劲大,香气浓,辣味足。皮烟,烟丝细,口劲小,软绵适口。杂拌儿烟,芳香可口。每种烟所以不同,在于它的选料和配料的不同。一般当年产烟叶不加工,待来年过了暑天烟叶发酵,芳香溢出才加工。其加工程序,分为抽烟筋(亦称烟梗)、配料、扎捆、切丝、揉丝、秤量、包装等。包装又分为两层,内包装和外包装,内装用纸,外装用席,成为烟包,发运各地。

名酒:汾酒,为汾阳县杏花村特产。所谓汾阳者,因其产地属于汾阳县或汾州府,历史悠久。南北朝以来,汾阳就以出产汾酒著称,引来文人墨客,著诗传世。唐杜牧《清明》诗云:“借问酒家何处有,牧童遥指杏花村。”因此,汾酒名扬海外,1000多年长盛不衰。汾酒之所以为文人所赞扬,在于它的用料、水质和加工工艺的科学。制酒原料为高粱、大麦、豌豆等,采用酒曲发酵。蒸煮为一般制酒之必然,但杏花村汾酒之所以超过一般白酒,在于它的制作工艺精良和当地井水水质之优。因而从1915年获巴拿马万国博览会大奖以来,至1936年,共获国际国内大奖金奖6枚。

名药:为龟龄集和定坤丹,初有太谷县创办于明代嘉靖年间的广盛药铺生产。这两种药原来都是宫廷药品。传说龟龄集是明代方士向嘉靖皇帝进献的长生不老药,实则是具有增进人体新陈代谢,调整机能,促进血液循环,滋阳补肾的补药;定坤丹是专治妇女经血不调之症的。此二方被先后从皇宫抄出传至太谷,又经药铺修改处方,流传于世。广盛药铺由于资本主义不断变更,药铺牌号也一变再变,先后有广升聚记、广升蔚、广升远、广升誉,以至成为广誉远,但龟龄集、定坤丹两药保持着它的品牌,行销国内各地和南洋群岛,深得海外华人华侨的称赞。

名茶:是山西商人加工制作的红茶、砖茶。山西不产茶叶。山西商人经营茶叶生意,是因为北方寒冷,特别是游牧民族的生活日用中所必需而促成的。明清之际,“番人嗜乳酪,不得茶则困以病”,“蒙古地方及西藏人民,皆籍茶养生”,“新疆回夷口食,茶粮最关紧要”,所以山西茶商兴旺发达几百年。清初与俄罗斯通商后,通过库伦和恰克图,红茶、砖茶又大量销往俄国。山西商人在湖南安化和湖北蒲圻、崇阳等县茶产区设厂制作,砖茶皆有“本号监制,仙山名茶”之标记。蒙古以及俄罗斯西伯利亚一带亦肉食为主的游牧民族,饮茶之风日炽,达到“宁可一日无食,不可一日无茶”的地步,不论贫富,不论长幼,都爱饮砖茶,一日三餐,每餐必茶,嗜茶者日饮10杯至15杯。正是山西商人加工制作的砖茶质地优良,适应国内与国外居民消费的需要,所以长期占领着我国北方和俄罗斯的市场。

名店:有六必居和永盛泉。这是两家著名的面酱和酱菜的老字号。前者设在北京前门外,后者设立在太原棉花巷,历史年限不同,却都是因商品驰名,为城市居民喜爱的名店。六必居是由临汾县商人赵氏兄弟于明嘉靖年间开设的,传统产品有稀黄酱、铺淋酱油、甜酱萝卜、甜酱黄瓜、甜酱八宝菜、甜酱瓜、白糖蒜等十几个品种。这些产品,色泽鲜亮,酱味浓郁,脆嫩清香,咸甜适口,誉满京城。

货真价实,童叟无欺

 

“货真价实”和“童叟无欺”,是许多老店、大店在店堂悬挂的条幅,是店铺对顾客的承诺。这既是山西商人的商业道德观,也是义利相通的道德规范。

经商为了取利,是人所皆知的。但山西商人不赚昧心不义之钱,是靠优质的商品,公道的价格,去赚批零差价之利的。古语说;“仁中取利真君子,义内求财大丈夫。”

仁者,人与人之间的关系,是相亲相爱,不称霸,不凌弱,故而“童叟无欺”。“夫义者,所以限禁人之为恶与奸者也”;“故善商者,处财货之场,而修高明之行,是故虽利而不污”,这就是货真价实的含义。

一个好企业要赢得顾客,取信于民,固然有诸多因素,如店堂华丽,礼貌待客,服务热情等,但最根本的是靠优质的商品和公道的价格取胜的,因为消费者是为买到物美价廉的商品才来光顾的,物美价廉才不怕“货比三家”,自然会有回头客。故为商家所忌。所以山西商人以“诚招天下客,义纳八方财”为其经营最重要的原则。正是这种原则,使山西的老店、大店,都有自己固定的长期的客户,对这些客户可凭购货单送货上门,货钱不方便还可以赊账。

义利相通,成为山西商人价值的的核心。这种核心思想的一个表现,就是山西商人崇祀关羽,不仅因为关羽是山西人,主要因为关羽重义气,是义利观的典型代表,因而山西商人会馆普遍敬奉关羽,有的会馆馆名索性就叫关帝庙。山西商人的义利观,对待顾客已如上述,对待家族和同行之间亦是诚信不欺。纵观山西晋商五百年,诚信不欺始终是山西商人的主流,从而造就了一直称雄商界五百余年的商人群体,为山西商人赢得了声誉。

礼貌待客,迎来送往

 

山西商人之所以善于理财,名扬四海,与他们善于揣摸顾客的心理是分不开的。每个消费者的心理,除希望买到物美价廉、称心如意的商品外,即所谓买得称心,还希望买得顺心,受人尊敬而不被人欺。而买得称心和买得顺心,对不同性别、不同年龄和不同阶层的人来说,又各有所不同,山西商人都摸得比较透彻,故能针对不同顾客而区别对待。就以称呼来说,对妇女有老太太、太太、大姐、小姐、大娘、大嫂之别,对男士而则称老爷、先生、少爷、大爷、大哥等多种。这些称呼,并不是商人与顾客的辈分之称,而是对顾客的尊称。因为人人都喜好吃“顺心丸”,有礼貌的称呼,既体现着商人对顾客的尊重,是“仁”的表现,又对经营者会产生很好的效果。

山西商人礼貌待客,在一些老店、大店形成了固定的程式。店堂门口多有专门接待顾客的人员,迎上前去,鞠躬寒暄,问买些什么,主动领顾客到柜台;顾客离开店堂,鞠躬送往,总要道一声:“请再来,慢慢走!”顾客到柜台,售货员喜容迎接,先问买什么,很快从货架取货让顾客验看挑选,特别是对买绸缎花布的不同顾客,还要主动介绍适合其穿着的花色,让顾客一一验看挑选,一直达到顾客满意为止。热情接待,百挑不厌,使购买者买得顺心。商店多备有顾客休息的座椅,还供茶水、递烟袋,如果顾客众多,一时抽不出空接待,就让顾客先生稍待片刻。这一切的一切,都是为了取得顾客的欢心,能使近点的每个顾客都能有所买,做好生意。

经商者在论及生意时,常爱说“天时地利人和”这句话。虽店铺所遇的天时地利条件很重要,但商人更重视“人和”。因为能做到“人和”,即使店铺不在繁华闹市,顾客宁愿多走几步路也愿意来。这个道理,孟子和荀子说得很清楚。《孟子》曰:“天时不如地利,地利不如人和。”《荀子》曰:“农夫朴力而寡能,则上不失天时,下不失地利,中能人和而百事不废。”充分说明“人和”的重要性。

 

方便顾客,不怕麻烦

 

一切企业都是依赖顾客而生存的,没有顾客的企业就不成其为企业。成产企业依赖商品赢得顾客,才能不断扩大商品产量,取得利润,有所发展。商品销售企业,依赖顾客盈门,才能扩大销售,赚取批零差价,生意兴旺发达。银行也依赖顾客存款,才能扩大经营资本量,放出款项,获取贷利差,不断壮大和发展。因为山西商人深深懂得这个道理,为了自己的生存和发展,总是时时处处“想顾客之想,急顾客之急”,“宁肯自己多麻烦,不让顾客有一点不方便”,以此来对待顾客,为顾客提供一切可能的方便。这恐怕就是当今人们把顾客看做是企业的“上帝”的根由。

山西商人所处的时代,商品多是论斤论尺,即使有部分商品成包成件,为便利顾客,不仅散货要包装好便于顾客提携,成包成件者也可化整为零来销售。比如,经营旱烟的店铺,虽每包烟只有1两、5两多和10两重却可切片零卖。旱烟能切片,是因为烟块压得瓷实,切片后烟丝不散。后来卷烟流通,虽每包只1020支,但也可以几支几支地卖。经营茶叶的,红茶多压成圆柱型,像根短粗木,锯成小段并破开零卖。砖茶同样可以切片。所有这些都是为着便利顾客,也是当时一些消费者购买力低下的反映。像卷烟,当今怕没有买几支的人了。

山西商人开设的店铺,可以说都没有营业作息时间,且出而作,日落而息。即使这样,夜间有顾客来敲门,也照样接待。清末,国家颁布银行法规,开始规定每日营业时间和星期日休假制度,而有的银行也仍然登报声明星期日不休息。在他们看来,星期日休假,是让钱休息,与谋利相悖。

山西商人成功的因素还有很多,比如严格的管理制度、严格的用人原则、严格的职业经理人制度等,但对外部而言,则主要是以上四个方面:即靠品牌名牌占领市场;靠质量稳固市场;靠服务留住客户;靠细节取悦客户。

正是几个方面的结合并长期坚守,才成就了长达五百年的晋商团队。

 

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